Cómo negociar y ganar! 5 trucos para hackear cualquier negociación a tu favor

La negociación de rehenes comenzó en la década de 1970, antes de Thinking, Fast and Slow, de Daniel Kahneman, antes de la neurociencia y antes de la inteligencia emocional. Pensamos que estábamos tratando con un aspecto del comportamiento humano que era la excepción en la vida diaria. Lo que no sabíamos es que estábamos tratando con la esencia de la vida cotidiana y que teníamos las reglas para todas las negociaciones. 

Aquí están las cinco reglas para ganar las negociaciones:

1 - El miedo a la pérdida es la mayor fuerza impulsora en la toma de decisiones humanas.

2 - Las emociones están entrelazadas en cada decisión que la gente toma.

3 - La negociación no es igual a regatear. Si negocias bien, no tienes que regatear.

4 - No te tomes como rehén.

5 - La regla de Oprah.

1 - El Miedo a la pérdida

El miedo a la pérdida es la fuerza motriz más importante en la toma de decisiones humanas.

El libro de Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow, esboza la teoría del prospecto, entre muchos otros conceptos brillantes. La teoría del prospecto, por la que Kahneman recibió el Premio Nobel de Economía del Comportamiento en 2002, dice esencialmente dos cosas:

- Una pérdida es el doble de una ganancia equivalente, es decir, perder $5 realmente se siente como perder $10.

- Las personas son más propensas a tomar un riesgo para evitar una pérdida que para lograr una ganancia.

Desde entonces he escuchado la estadística en conversaciones de que el 70 por ciento de las decisiones de compra se toman para evitar una pérdida.

Como negociadores de rehenes, simplemente se nos dijo que escucháramos la pérdida, que lo más probable es que el secuestrador se viera obligado a tomar la decisión de actuar a causa de una pérdida reciente que había sufrido. Construimos un conjunto de herramientas de comunicación que no sólo fueron diseñadas para desenterrar rápidamente la pérdida, sino para desactivar el impacto emocional negativo de la misma. ¿Quién sabía que en realidad estábamos construyendo herramientas de negociación comercial y de ventas?

2 - Decisiones basadas en las emociones

Las emociones están entrelazadas en la toma de decisiones.

No es un gran salto desde el punto anterior reconocer que las emociones están entrelazadas en todas las decisiones. El primero y más grande de todos es el miedo, seguido de todos sus disfraces (preocupación, desasosiego, estrés).

Tomamos decisiones basadas en lo que nos importa. Esto hace inevitable que la toma de decisiones sea un proceso emocional.  

El libro de Antonio Damasio, El error de Descartes, ofrece una gran lectura sobre este tema si quieres sumergirte en él en profundidad (pero con fuerza). Curiosamente, podemos seguir las instrucciones mucho mejor sin emociones, pero si tenemos que decidir....

3 - La negociación no es regatear

La negociación no es igual al regateo. Si negocias bien, no tienes que regatear.

Negociar, también conocido como regatear, es para perdedores. Los Hags regatean. "Nunca dividir la diferencia" es para los ganadores. Si ganas, eso no significa que el otro lado tenga que perder. De hecho, si sienten que han perdido, o que han perdido, tú también vas a perder a largo plazo.

Cuando ganas, no tienes que ser un idiota al respecto. 

Si su situación se ha convertido en un regateo (y no está en un mercadillo árabe al aire) el problema no es el precio, sino lo que se da por el precio, o cómo se entrega. Pivotar a los términos.  

Trate de usar frases como estas:

- "Parece como si tuvieras dudas."

- "Parece que el valor "tal cul es" no es interesante para tí."

- "Parece que no lo quieres vender."

- "Siento como si necesitáramos hacer algún cambio aquí."

4 - No te tomes como rehén

La cuestión aquí es la necesidad. 

Si sientes que necesitas el trato, serás engañado.

 La necesidad invita a la explotación. Pueden olerlo. Si sientes que no puedes decir "no", te has tomado como rehén.

Hay que aprender a  expresar el "no" sin decirlo para poder mantener una negociación en marcha sin correr el riesgo de sacar a la otra parte de la mesa. 

Una buena forma de decir no sin acorralar a nuestra contraparte:

- ¿Cómo se supone que podría hacer eso? (utilizando un tono de voz neutro y calmado, nunca agresivo)

- Silencio incomodo (espera hasta que hable la otra parte y sea ella quien busque una solución)

5 - La regla de Oprah

Los seres humanos no recuerdan las cosas como sucedieron. Recordamos el momento más intenso y cómo terminó. La última impresión es la impresión duradera.  

Lo llamamos La Regla de Oprah y nos inspiramos en Oprah! No importa qué, cuando tratas con Oprah o con cualquiera de sus empleados, ellos quieren asegurarse de que te sientas respetado y bien tratado en todo momento, pero especialmente al final.  

La última impresión es la impresión duradera.

Desafortunadamente, la mayoría de las personas guardan sus tiros baratos -o su agarre final para apalancar, o su queja final, que termina sintiéndose como un tiro barato al otro lado- para el final.

Diga algo indiscutiblemente positivo e indiscutiblemente cierto al final:

"Me encantaría que pudiéramos resolver esto productivamente para que podamos tener una relación larga y próspera."

Estarás tentado a decir esto como una apertura porque te han enseñado que si no haces una gran primera impresión, puede que no tengas la oportunidad de hacer una segunda. 

He aquí un secreto: puedes llegar lejos con una primera impresión mediocre, no puedes llegar muy lejos con una última impresión mediocre.

Para resumir:

El miedo a la pérdida es la mayor fuerza impulsora en la toma de decisiones humanas.

Las emociones están entrelazadas en cada decisión que la gente toma.

La negociación no es igual a la negociación. Si negocias bien, no tienes que negociar.

No te tomes como rehén.

La regla de Oprah.