1. Utilizar una técnica de comunicación efectiva
La clave para convertirse en un negociador más eficaz radica en ser un comunicador más hábil.
En cualquier negociación, su estilo de comunicación y sus elecciones influyen directamente en su capacidad de construir una influencia basada en la confianza y dictar el tono y la dirección de la conversación.
Practicando técnicas de comunicación como reflejar y etiquetar en su vida diaria, aprenderá cómo y cuándo usarlas para fortalecer su influencia basada en la confianza. Saber por qué las diferentes técnicas funcionan y qué es lo que logran también mejorará su agilidad bajo presión.
Trucos para mejorar la comunicación en cualquier negociación:
- Establezca confianza y respeto demostrando que usted ha escuchado lo que la otra persona ha dicho. Para ello una de las formas más eficaces es repetir alguna de las últimas frases de la otra parte al iniciar tu propuesta.
- Crea espacio para que tu contraparte haga una pausa y conecte diferentes pensamientos.
- Anime a la parte contaria a seguir hablando sin ofrecer un acuerdo o rechazo.
2. Inteligencia Emocional
Los científicos del comportamiento Norbert Schwarz y Gerald Clore hicieron olas a principios de los años 80 con su estudio, Mood as Information, que demostró que las emociones tienen un impacto significativo en los juicios humanos, la toma de decisiones y los procesos de pensamiento.
Aunque sus conclusiones pueden no sorprender hoy en día, su trabajo allanó el camino para que otros investigadores exploren el concepto de inteligencia emocional en un campo en el que la lógica reina de manera suprema.
En el estudio, Schwarz y Clore no sólo descubrieron que el estado de ánimo afecta directamente a los juicios no relacionados, sino que también puede manipularse simplemente llamando la atención de alguien sobre experiencias u observaciones específicas.
En una negociación, operar con inteligencia emocional, es decir, reconocer y controlar sus propias emociones y reconocer y articular las de los demás, es una habilidad poderosa.
Por un lado, el control de su propio registro emocional mejorará su conciencia situacional y le permitirá comunicarse de la manera más constructiva. Por ejemplo, si usted entra en una negociación en un estado de ánimo agitado y agresivo, esto tendrá un impacto negativo en su estilo de comunicación y causará una respuesta emocional similar en su contraparte, reduciendo así la probabilidad de que sean influenciados.
El otro lado de la inteligencia emocional implica reconocer y vocalizar los impulsos emocionales de su contraparte y comunicarse de una manera que responda y aborde esos factores subconscientes. Hacer esto le ayudará a enmarcar la discusión de manera que su contraparte pueda sentirse satisfecha.
3. Concienciación de la situación
La conciencia situacional va de la mano con la inteligencia emocional.
Para poder operar con agilidad y gracia bajo presión, es necesario poder identificar y procesar un gran volumen de información a la vez.
Esto incluye procesar lo que su contraparte está diciendo, leer su tono, interpretar sus emociones y determinar qué factores emocionales están impulsando sus juicios y su comportamiento.
También incluye recoger otras dinámicas de grupo y factores ambientales que pueden afectar su capacidad para llegar a un acuerdo.
Comprender toda esta información requiere que usted tenga la mente clara (de ahí la importancia de la regulación emocional).
Responder de manera táctica requiere inteligencia emocional y práctica.
Si esto suena como mucho para manejar, considere el ejemplo de un atleta profesional. Cuando un jugador de béisbol se acerca al plato, debe procesar hacia dónde se dirige una pelota y a qué velocidad se dirige para ajustarse y responder en una fracción de segundo. Aunque la mayoría de los jugadores empiezan a pensar en cada movimiento de su cuerpo, los profesionales practican tan a menudo que logran una especie de competencia inconsciente, o memoria muscular, que les permite crear lanzamientos a cientos de km/h.
De la misma manera que los atletas entrenan sus cuerpos a través de la repetición y la práctica para golpear una pelota, podemos entrenar nuestros cerebros para interpretar la información de la situación y ajustar nuestros estilos y estrategias de comunicación en consecuencia.
Otro recurso que te será de utilidad a la hora de mejorar tu conciencia de la situación es que revises los consejos milenarios de uno de los libros más leidos por todos los profesionales que se ganan la vida negociando en el mundo: El arte de la Guerra
4. Empatía Táctica
¿Recuerdas cuando dijimos que puedes influenciar intencionalmente el comportamiento y los juicios de alguien simplemente reconociendo y dirigiendo su estado de ánimo? La empatía táctica es una técnica poderosa que te permite hacer precisamente eso.
La empatía describe la capacidad de entender el punto de vista de otra persona, incluso cuando no está de acuerdo con ese punto de vista.
La empatía táctica significa demostrar esa comprensión de una manera precisa y sin prejuicios y utilizarla para guiar su respuesta estratégica.
Escuchar con la intención de comprender (en lugar de simplemente esperar a que se abra para hablar) es una parte integral del dominio de la empatía táctica. Para aprender la información que necesitas para aplicar la empatía táctica, también tienes que dar a tu contraparte la oportunidad de decir lo que piensa. Ahí es donde entra en juego el silencio efectivo.
5. Silencio efectivo
El silencio es una poderosa herramienta de comunicación.
Las personas se sienten más cómodas y en control cuando hablan de sí mismas, así que resistir el impulso de hablar puede poner a su contraparte en una mentalidad positiva y ayudarle a afinar su estrategia. El silencio efectivo es el silencio con intención estratégica.
Puede ser usado para:
- Ayudarle a aprender lo que necesita saber sobre su contraparte para emplear empatía táctica y comunicarse de una manera emocionalmente inteligente.
- Ofrecer a su contraparte la oportunidad de ampliar o aclarar un punto.
- Demuestre respeto y establezca confianza.
Ayude a desarmar un ataque ralentizando el ritmo de la conversación y proporcionando espacio para que su contraparte restablezca su registro emocional.
CONCLUSIONES:
Todos los factores de esta lista se pueden practicar y perfeccionar en su vida diaria para ayudarle a obtener lo que desea y le guirán en el proceso de cómo negociar de forma más efectiva.
Para que estas habilidades se conviertan en algo natural, es importante mantener su competencia. Esto le ayudará a operar con confianza y a ser más eficaz en en todo tipo de negociaciones, ya sea con su jefe, amigos o pareja
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